22 gatilhos psicológicos que ajudam você a vender mais online
Introdução
O cérebro humano é tão incrivelmente complexo. Por onde começar? Ele não apenas faz você passar por tarefas e conversas diárias. Ele cria emoções como amor, medo, raiva, paixão. O cérebro humano tem tantas decisões para processar e quer processá-las o mais rápido possível, e é por isso que ele tem mecanismos para tomar decisões rapidamente — atalhos, se você preferir .
Esses são gatilhos psicológicos que sua empresa pode usar para gerar ações desejadas (ou seja, conversões) entre seu mercado-alvo.
Essa é uma ótima notícia, não é?!
Reunimos 22 gatilhos psicológicos para ajudá-lo a vender mais produtos on-line em um momento em que todos estão competindo por atenção.
#1. Ofereça algo de graça
Quem não ama coisas grátis?
Se você fosse apresentado a produtos semelhantes que dessem os mesmos resultados, e um fosse barato o suficiente e o outro oferecesse uma avaliação gratuita de 30 dias, qual você acha que escolheria?
Oferecer algo de graça é o tipo de estímulo que pode fazer o desconhecido parecer menos assustador. Ele efetivamente reduz as barreiras mentais e físicas para tentar algo novo. Você não precisa sacar seu cartão de crédito, pensar em cancelar algo se não gostar ou pensar no potencial de desperdiçar dinheiro.
#2. Usar novidade
As pessoas estão dispostas a pagar por versões novas e aprimoradas. Na verdade, é mais do que vontade — eles querem . O neurotransmissor dopamina é liberado em nosso cérebro quando tentamos coisas novas, o que nos dá uma sensação de prazer. É por isso que as pessoas adoram atualizações, melhorias, novos recursos e inovações. Você não precisa adicionar um novo produto à sua oferta para usar a novidade como um gatilho psicológico para ajudá-lo a vender mais; basta adicionar um novo recurso ou alterar a maneira como algo funciona ( só não se esqueça de informar seus clientes sobre isso! ).
#3. Aproveite as avaliações dos clientes
As avaliações dos clientes comunicam que o cliente que está analisando seu conteúdo de marketing não é o único interessado nele; outra pessoa usou e viu grande sucesso!
Cerca de 95% dos usuários consideram as avaliações uma fonte confiável ao avaliar um produto ou quando desejam saber mais sobre ele, como mostra a pesquisa do Baymard Institute . Portanto, é bastante óbvio o impacto que eles têm em influenciar os compradores de primeira viagem em particular. Comentários jogam na mentalidade de rebanho. A grande maioria são seguidores e não querem ser os primeiros a tentar algo.
Você pode mostrar o feedback do cliente em praticamente todos os lugares: em seu site , em perfis de mídia social ou até mesmo usá-los em campanhas de e-mail ou planilhas de dados . As possibilidades são infinitas para alavancar o feedback positivo para aumentar a confiança em sua marca ou produto(s). O resultado psicológico disso é que as perspectivas de ver pessoas compartilhando experiências positivas são mais inclinadas a comprar de você do que aqueles que não as lêem. Além disso, os clientes que veem essas avaliações também podem querer deixar uma avaliação, ajudando você a aumentar suas classificações.
#4. Adicionar uma opção de preço “Recomendado”
É bastante razoável sugerir uma opção de preço a um visitante porque, quando ele não consegue decidir, não compra. Isso não significa que você precisa recomendar o pacote de nível básico. Incentive-os a comprar o pacote médio ou maior. Há um bom equilíbrio entre não ultrapassar seus limites, mas encorajá-los a avançar um pouco.
#5. Use a curiosidade
As pessoas são tão inerentemente curiosas que, uma vez que tenham apenas um pouco de informação, se essa informação despertar seu interesse o suficiente, elas não podem deixar de querer mais. Então dê a eles uma coceira que eles devem coçar; comece uma história, mas não a termine. Deixe a curiosidade deles tirar o melhor deles para que eles se vejam se movendo na direção que você deseja que eles sigam – uma venda .
#6. Adicione um senso de urgência/escassez
As pessoas adoram ser as primeiras ou as únicas a conseguir algo. Nós egoisticamente, e inconscientemente, adoramos superar nossos pares. Então, se você puder posicionar algo de uma maneira que implique que apenas algumas/um número limitado de pessoas terão acesso a ele, você venderá mais. Ofertas por tempo limitado aumentam esse senso de urgência. Eles, juntamente com descontos e frete grátis, aumentarão as vendas imediatamente.
#7. Usar “venda”
Nada desencadeia conversões como uma boa e velha venda! Ao fazer uma venda, você não está desistindo tanto quanto dando uma avaliação gratuita.
Você sabia que as pessoas podem responder melhor a R$ de desconto em vendas versus % de desconto? Depende apenas de quais valores você está olhando. Experimente as duas formas e veja o que funciona melhor para você! Se você tiver uma promoção de R$ de desconto, poderá otimizá-la ainda mais baixando um produto de R$40 para R$39,99, porque isso faz as pessoas pensarem que é R$39 em vez de R$40.
#8. Use visuais fortes
As imagens que você usa são tão importantes. As pessoas sabem besteira quando veem, então não use imagens genéricas. Um visual forte gerará uma resposta emocional nos espectadores, ajudando as pessoas a se conectarem ao seu produto ou serviço e aumentando o potencial de memorização da visita ao site.
Escolha imagens que façam seu cliente se sentir feliz, porque é isso que eles querem, afinal: felicidade. Uma foto de uma pessoa ou cliente feliz vai acertar o alvo e te ajudar a vender mais porque você gera felicidade.
9. Encontre um inimigo comum
Definimos inimigos para nos ajudar a entender o mundo e os resultados negativos. Qual é o inimigo comum que está impedindo seu cliente de obter os resultados que deseja? O “inimigo” que seu cliente tem pode ser qualquer coisa – um produto, um conceito ou uma empresa – qualquer coisa!
#10. Use influenciadores
Use pessoas em quem seu público confia para vender mais. Seus clientes veem a pessoa em quem confiam e pensam “se essa pessoa diz que é bom, então com certeza é bom!” Essas pessoas carregam tanto poder e podem usá-lo trabalhando com você como palestrante, através das mídias sociais, distribuindo um código ou teste para seus seguidores ou compartilhando um link que leva de volta a você.
#11. Usar narrativa
As histórias são uma ótima maneira de acionar o cérebro de seus clientes para ajudá-lo a vender mais. Por quê? Porque as histórias desencadeiam emoções e 95% da nossa cognição acontece dentro do nosso subconsciente – a parte do nosso cérebro que faz conexões emocionais. As histórias usam palavras, imagens e sons de forma criativa que, se bem feitos, ajudam você a se destacar entre todo o conteúdo barulhento. Uma história bem contada ajuda as pessoas a sentirem experiências que elas nem viveram, ativando áreas do cérebro relacionadas à visão, som, paladar e movimento. Uma boa história pode aumentar a percepção das pessoas sobre sua credibilidade. Conecte as pessoas ao seu produto por meio de uma boa história.
#12. Use números e estatísticas para construir credibilidade
Compartilhar afirmações muito específicas faz você parecer mais crível. Os números concretos contornam o ceticismo natural. Alguns números são mais convincentes do que outros, no entanto. Por exemplo, você estaria mais propenso a acreditar que alguém economizou US$ 5.000 usando um produto ou US$ 5.437? Dê os números reais porque as pessoas vão saber.
#13. Faça seus prospects se sentirem valorizados
De acordo com a hierarquia de Maslow, amor e pertencimento são responsáveis por algumas das necessidades básicas que motivam os seres humanos e suas escolhas. Todos queremos nos sentir valorizados e significativos, por isso faremos escolhas pelas alternativas cujo resultado tenha mais chance de fazer com que as pessoas reconheçam o valor de nossa singularidade individual.
O Dollar Shave Club cria um pacote personalizado sugerindo exclusividade com base na premissa de que não há duas pessoas iguais. Eles movem os visitantes para o site por meio de um questionário para construir o conceito de que estão criando um design de caixa personalizado apenas para eles.
#14. Comunicar autoridade
Embora as pessoas normalmente sigam a multidão, elas podem seguir um único indivíduo ou empresa se perceberem que são especialistas nesse domínio. Você pode se promover como esse especialista para vender mais (nomeando os diferentes meios de comunicação onde você aparece ou foi destaque, por exemplo) ou apresentar pessoas ou empresas que o apoiam para significar sua autoridade. Se você tem clientes de alto nível, mostre o endosso deles em seu site. Se uma celebridade o apoiar, avise as pessoas para experimentar esse aumento nas vendas!
#15. Psicologia das cores
Você sabia que as cores desencadeiam mais emoções do que palavras? Como tal, a cor vermelha está associada à energia e paixão, o laranja está associado à diversão, positividade e boa saúde, o amarelo ao otimismo e alegria e o azul à confiança e confiança. As cores definem nossos humores e têm o poder de influenciar nossas respostas, então você deve usá-las para transmitir sua mensagem de forma eficaz. Além disso, o cérebro processa informações visuais 60.000 vezes mais rápido que o texto ! A psicologia das cores é uma ótima maneira de ajudá-lo a prever e orientar as escolhas que seus clientes farão para que você possa vender mais.
#16. Aproveite as emoções
Você sabia que a dor é mais poderosa que o prazer? Aborde seus pontos problemáticos para vender mais, mas não a ponto de parecer falso.
#17. Sensação de pertencer
Todos nós temos um desejo inato de comunidade e um sentimento de pertencimento, como Maslow identificou muito bem em sua hierarquia de necessidades. É por isso que fazer com que seus clientes potenciais se sintam parte de um grupo maior pode torná-los mais suscetíveis a ouvir sua mensagem.
O Hubspot tocou o coração das pessoas ao comunicar a comunidade que eles construíram. A alegação de que seus produtos são “poderosos sozinhos. Melhor junto.” estendem-se também à vertente social. Eles também desenvolveram um maravilhoso suporte ao cliente e comunidades de usuários para criar essa sensação de conectividade.
#18. Usar reciprocidade
As pessoas não gostam de sentir que devem a alguém – então não vão! Se você lhes der algo, eles vão querer retribuir a você. Venda mais fornecendo primeiro a seus clientes em potencial ferramentas, recursos, amostras ou presentes gratuitos.
#19. Venda benefícios, não recursos
As empresas têm a tendência de anunciar os recursos que criaram para seu produto. Afinal, é por causa desses recursos que as pessoas verão resultados, certo? O problema é que… as características não têm conexão emocional; eles são puramente lógicos. As pessoas se preocupam com seus próprios problemas e como você pode resolvê-los. Vender os benefícios é o que ajuda as pessoas a realmente entender como o produto melhoraria sua vida. Ao fazer isso, você joga com as emoções das pessoas e inspira felicidade.
#20. Use a fórmula PAS: Problema, agitar, solução
Esta fórmula é como uma boa narrativa. Você começa identificando o problema e depois o agita apresentando sintomas comuns com os quais seus clientes podem se relacionar. Não corra direto para a piada, no entanto. Tensão suficiente tem que ser construída primeiro. Se a história for elaborada corretamente, deve ser uma venda fácil e sua solução deve ser uma resposta óbvia. Agite o problema e, em seguida, forneça uma solução — sua solução .
#21. Crie antecipação
Assim como as prévias do próximo episódio no final do episódio que você acabou de assistir na Netflix, você pode criar entusiasmo com seu novo lançamento. As pessoas precisam apenas o suficiente de um gancho para deixá-las animadas e mantê-las voltando para mais. Na verdade, o Efeito Zeignarik afirma que as pessoas são mais propensas a se lembrar de informações incompletas do que completas porque a parte que falta fica em sua mente. Essa parte que falta só precisa ter despertado curiosidade suficiente para mantê-los pensando sobre isso. Para criar antecipação, você precisa pensar alguns passos à frente em sua campanha para poder planejar como a construirá.
Será com teasers? Webinars? Uma contagem regressiva? E-mails de marketing? Boa sorte desencadeando a mente a querer voltar para aprender mais e comprar mais!
#22. As pessoas preferem simples
Soluções fáceis, rápidas e eficazes combinam bem com as pessoas. Mas, as pessoas ainda querem bons resultados, então a facilidade não pode ter um custo.
Psicologicamente falando, a mente humana está mais inclinada à simplicidade do que à complexidade, por isso as pessoas tendem a evitar aquelas situações que sobrecarregam sua carga cognitiva. De acordo com a Teoria da Simplicidade (TE), o interesse dos indivíduos é desencadeado por situações simples. Essa teoria pode ser muito bem aproveitada em vendas e marketing. Seja sobre o produto em si ou sobre a experiência da marca, os clientes procuram experiências minimalistas.
Observe que a simplificação não se limita a eliminar etapas (na página de checkout, por exemplo) ou esclarecer a linguagem. Também se refere ao mapeamento da jornada do cliente, identificando pontos problemáticos e abordando-os com uma solução amigável que facilita a vida do usuário. A simplificação também se refere à criação de uma experiência de marca holística e perfeita, na qual os clientes podem navegar facilmente por conta própria, sem encontrar barreiras.
O CRM Pipedrive usa essa tática com suas promessas de “Uma maneira mais simples de vender” e “Menos trabalho braçal”.
Conclusão
O cérebro humano é tão intrincado que existem tantas maneiras diferentes de você aproveitá-lo para vender mais (pelo menos 22 ?). Experimente algumas dessas táticas, gire-as de maneiras diferentes e misture e combine para ver o que é mais eficaz para você. Usando esses gatilhos psicológicos, você certamente pode vender mais do que está agora, mesmo que já esteja vendendo muito !
“ The Psychology of Selling ” de Brian Tracy também é um bom ponto de partida em sua jornada para entender como vender
Deixe-nos saber na seção de comentários abaixo quais gatilhos psicológicos você emprega com mais frequência.